活動啟動會議提前一周召開，意向金收取提前一周布置展廳活動氛圍，橫幅、地貼、前臺布置等，意向金風云榜旁坐著值班經理收取并發放意向金卡。結合我店實際情況：

　　一．保有潛客邀約

　　保有潛客1405批，收取意向金168批，意向金收取率為12%，說明電話邀約下了功夫，邀約是符合實際標準的，這個數據是沒有問題的。但是電話邀約也要遵守以下幾個原則：

1. 電話邀約不要上來就談活動，需求分析后有購車需求的再做活動邀約

2. 邀約后一定要跟進客戶來展廳洽談、計算信貸、試駕、確定車型之后再參加活動。

　　二．意向金到店率偏低

　　168批意向金實際到店率為65%左右，到店率偏低，分析有如下幾點原因：

　　問題1：公司營造的收取意向金氛圍較好，對收取意向金及到店有要求，銷售顧問推意向金的力度較大，所以很多首次到店客戶都交了意向金。收取意向金后沒有及時維護，客戶沒有二次到店，沒有計算信貸及試駕等更多的與銷售顧問交流，導致這部分首次到店就交意向金的客戶出現在活動時看了價格就走及根本沒有來的情況。

　　解決方式：

1. 針對首次到店就交意向金的客戶更要在電話邀約的過程中重點回訪，邀約再次進店詳談。

2. 凡是交意向金的客戶要及時重點邀約維護，不能交了意向金之后就僅僅只在最后一天通知客戶到店。

　　問題2：銷售顧問過度的信任客戶，代替客戶交意向金券，結果客戶不僅沒有到店甚至根本就想不起來活動的時間。

　　解決方式：墊付意向金到店率極低，所以以后銷售顧問禁止替客戶墊付。

　　問題3：紅包收取意向金40多批，收取紅包后有沒有邀約客戶進店，做最后的車型確認、顏色確認、購買方式的確認？

　　解決方式：凡是紅包意向金客戶也要做重點邀約進店，刷掉偽客戶，放大真客戶的需求增強其對活動的信心。

　　三．意向金成交率

　　問題：

1. 有部分客戶反應到店時間過久，沒有訂車就走了。

2. 銷售顧問提前知道價格了，活動還沒有開始便已經私自透露價格給客戶，有客戶不滿意的就直接走了。

3. 客戶講外地價格低，銷售顧問無自信。

4. 有客戶在汽車之家論壇泡了很久有一系列針對銷售顧問及領導的話術。

5. 銷售顧問總是會講現在是旺季價格漲了

6. 活動做的多，客戶疲倦了。

　　解決方案：

1. 結合需求分析及活動開始時間，合理安排確定客戶到店時間，已經確定車型的客戶要確定到店時間，車型還有猶豫的要提前到店，客戶要分類、分批到店。

2. 主持人不公布價格絕對不能告訴客戶價格，因為客戶的情緒及活動氛圍都沒有調動起來，買十幾萬二十幾萬的車還等不了幾分鐘嗎？所以公布價格的時機很重要，一鼓作氣再而衰三而竭，一旦客戶的情緒有了，銷售顧問信心十足個個如下山的狼來圍攻。

3. 客戶總會講：“外地提車價格低”，就像我們小的時候媽媽總會說別人家的孩子成績好一樣一樣的，如果一旦有客戶講你要及時的制止保持高度的自信說：“我是賣車的我能不知道，全年的價格就今天最低”。銷售顧問不自信是因為在長期的電話回訪中總有戰敗客戶說**地方價格低，針對這樣的情況：

   　　1> 領導層要把掌握的周邊價格及時與銷售顧問溝通，有必要就讓銷售顧問自己去調查取證以增強其信心。

   　　2> 汽貿價格低，花十幾萬買車你要差個兩千三千的買個不放心嗎？汽貿話術就不一一贅述了。

   　　3>針對競品我們要定期去摸底，找出信貸政策、手續費、銷售顧問專業度的差別來增強信心，做到知己知彼。

4. 銷售顧問必須都要都汽車之家APP，每天都要看一遍論壇帖，看客戶有怎樣的訴求，水軍是怎么抨擊的，技術貼是怎么針對銷售顧問的。

5. 永遠不要講旺季漲價之類的話語暗示客戶，干嘛暗示客戶呢？年底了不要沖量嗎？年底了接車的多不要做活動嗎？就年底價格低，汽車市場不景氣，就指著年底完成任務呢！！！！

6. 活動每月都在做，對銷售顧問來講已經是司空見慣了，但是對于客戶來講你永遠都是新鮮的、活動也是新鮮的，他要買車，必須要等活動價格低的時候買啊！！！！！！對客戶來說，你永遠都是新鮮的。