企業(yè)該參加什么樣的展會？回答這個問題既簡單卻又不那么容易，說它簡單是因為現(xiàn)在國內(nèi)每年舉辦的展會數(shù)以千計，龐大的數(shù)量意味著其中“總有一款適合你”，但不容易弄明白的是，“到底哪款適合我”？有的企業(yè)信奉“舍不得孩子套不著狼”，堅持非大展名展不入，還有的則錙銖必較、四處撒網(wǎng)。這些做法都合適嗎？讓我們來聽些業(yè)內(nèi)專家的看法。

    低展費不等于低成本

       有不少企業(yè)在選擇展會時把展會費用做首要的指標，總是追求低展費的展會，這在經(jīng)營上無可厚非。但畢竟，對廣大中小企業(yè)來說，有限的資金讓他們不得不勤儉持家。但是，如果只是因為覺得低展費等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區(qū)了。蜥蜴企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理黃繼毅認為，雖然表面上企業(yè)參展所付的錢是為了買下展廳設計位，但展會應該提供給參展企業(yè)的東西遠不止于此，組展者如果不能提供必要的宣傳、搭建、信息等服務支持，那展會也就失去了它存在的意義。

       美國2000年的研究數(shù)據(jù)表明，展覽會進行過程中，通過各種手段來增加吸引觀眾的百分率各為：廣告是46%，贊助展覽會為104%，新聞發(fā)布會77%，招待活動是86%，這些活動都離不開組展商的組織參與，而過于低廉的參展費用往往意味著組織者要拆東補西，以犧牲以上軟硬服務品質為代價來招攬業(yè)務并獲取利潤。對于這樣的展會，無論展費多么低都不應該參加，因為這純粹只是一種浪費。所以說，低展費不等于低的成本，只有找到“對的”，才能不選“貴的”。

       而企業(yè)要想從展會的海洋中找到那個“對的”的展會，除了要依靠組展商所提供各種活動和服務之外，還應該練好內(nèi)功，先期做好足夠的準備才能有所作為。即參展不但需要確立具體的目標，更需要知道依靠什么手段來實現(xiàn)它。

       美國PentonMedia.Inc總裁StephenSind認為，對于企業(yè)來說，參展的目的其實就是為了促銷自己的產(chǎn)品、獲取訂單，但要達到營銷的最終目的，之前還得有很多鋪墊。研究機構通過調(diào)查，將參展營銷目的的重要程度做了排序，它們依次是，判斷新客戶42.4%、增強產(chǎn)品的形象38.6%、發(fā)現(xiàn)新客戶37.4%、直接發(fā)掘合格客戶32.2%、從現(xiàn)有潛在客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶29.1%、取得訂單只占16.9%。

      而很多企業(yè)參展時往往只是老板一時提意就馬上急匆匆的報名。需知，機會總是眷顧有準備的頭腦，參展不僅僅是站站臺、遞遞名片、發(fā)發(fā)傳單這么簡單。廣州貿(mào)促會展覽部副部長王慧君就認為要認真籌備參加一個展會，往往需要6~8個月時間來準備相關事宜。而黃繼毅更強調(diào)，展商要通過周密細致的策劃在展會上努力制造亮點，爭取眼球，且展會的結束并不意味著參展企業(yè)營銷活動的結束，應不斷與展會上搜集到的客戶保持聯(lián)系與溝通，必要時還要派人上門拜訪，以展示公司的實力、誠意。